Comment réussir sa stratégie "Bottom of Pyramid" : un guide pour définir un business model combinant profitabilité et réduction de la pauvreté

Ce mémoire s’inscrit dans la théorie du « Bottom of the Pyramid (BoP) » - ou « Base de la Pyramide » - un domaine de recherche qui a émergé au début des années 2000 sous l’impulsion de C.K. Prahalad. La notion de base de la pyramide réfère communément aux 4 milliards d’individus se situant en bas de la pyramide des revenus qui ne parviennent pas à subvenir à leurs besoins essentiels, principalement dans les pays en développement (Afrique, Amérique Latine, Asie et Europe de l’Est). Le postulat de cette théorie est qu’en développant le commerce avec cette tranche de la population, il est possible de répondre à leurs besoins essentiels tout en dégageant un profit pour l’entreprise. Elle défend l’idée que le développement du business avec la base de la pyramide est la façon la plus efficace d’éradiquer la pauvreté, particulièrement plus efficace que l’action philanthropique inclue dans une politique RSE d’une entreprise. C’est ce postulat qui a inspiré notre question de recherche : « Quels sont les éléments clé du business model pour réussir une stratégie ‘Bottom of the pyramid’, c’est-à-dire pour combiner profitabilité et réduction de la pauvreté ? ». Les entreprises présentes sur les marchés défavorisés ne poursuivent pas toujours ce double objectif. Pourtant les éléments du business model qui sont clé pour le succès de ces entreprises-là sont largement similaires à ceux des entreprises poursuivant une stratégie ‘BoP’. Nous soulignerons donc particulièrement les éléments du business model qui participent à l’éradication de la pauvreté. Les principales trouvailles de cette recherche sont : L’importance des partenariats, l’importance de l’innovation et l’importance de l’innovation. Les partenariats ne doivent pas être limités aux entreprises commerciales, mais doivent inclure également les entrepreneurs locaux, la société civile, les communautés et les autorités. Les innovations doivent avoir lieu au niveau du business model et pas uniquement du produit, pour développer une proposition de valeur adaptée aux caractéristiques difficiles du marché. Enfin, le réseau de distribution est un facteur clé de succès d’une stratégie BoP. Les marchés BoP connaissent souvent des manquements importants en infrastructures.