La sociabilité de l’opposant influence-t-elle la négociation ? Impact de l’effet de compensation sur la préparation de la négociation

Ce mémoire mêle le domaine des perceptions sociales et celui des négociations. Le modèle du contenu du stéréotype (Fiske, Cuddy, Glick, & Xu, 2002) postule que les stéréotypes varient sur deux dimensions : la sociabilité et la compétence, tandis que la théorie de l’effet de compensation (Kervyn, Yzerbyt, & Judd, 2010) indique que ces deux dimensions sont négativement liées. Concrètement lorsque deux personnes sont évaluées en situation de comparaison sociale sur les dimensions de sociabilité et de compétence, l’une des deux sera évaluée comme étant plus sociable, mais aussi moins compétente que l’autre. Les négociations étant une situation de comparaison sociale entre les différentes parties y prenant part, nous avons souhaité comprendre quel était l’impact de la sociabilité de l’opposant sur la préparation de celles-ci, et ce, via l’effet de compensation. L’étude a mobilisé 114 étudiants répartis par paires dans trois conditions. Les participants étaient manipulés de telle façon qu’ils perçoivent leur opposant comme étant sociable vs Asocial vs Neutre. Bien que la manipulation ait fonctionné, nous n’avons pas pu observer d’effet de compensation.Cependant un certain nombre de résultats en lien avec la sociabilité de l’opposant ressortent tout de même de cette étude. D’une part, les participants percevaient la négociation comme allant être plus compétitive (biais de somme zéro plus élevé) face à quelqu’un d’asocial que face à quelqu’un de sociable. D’autre part, la sociabilité de l’opposant influençait aussi les perceptions des participants concernant les stratégies que celui-ci utiliserait lors de la négociation future. Dernièrement, une médiation indique que face à un opposant sociable (vs Asocial et Neutre), les participants pensaient que celui-ci utiliserait plus de stratégies de résolution de problème, ce qui diminuerait la perception du biais de somme zéro. Ces résultats sont ensuite discutés et mis en lien avec la littérature. Pour terminer, de nouvelles perspectives concernant ce domaine de recherche sont envisagées.